در دنیای پویای تکنولوژی، گاهی شاهد همکاریهای غیرمنتظرهای هستیم که ماهیت رقابت در بازار را دگرگون میسازد. یکی از مهمترین این رویدادها، قرارداد استراتژیک میان مایکروسافت و اچپی (HP) بود که-news headlines را در اواخر سال 2015 میلادی به خود اختصاص داد. این همکاری نمونه بارزی از تغییر پارادایمهای کسبوکار در عصر دیجیتال است، جایی که رقبا برای دستیابی به سهم بیشتری از بازار سازمانی، اتحادهایی غیرقابل باور را شکل میدهند.
مایکروسافت، غول نرمافزاری ساکن ردموند، همواره جاهطلبیهای بزرگی برای تبدیل خط محصولات سختافزاری خود، بهویژه سری تبلتهای Surface، به ابزارهای اصلی کسبوکارها داشته است. با این حال، نفوذ به بازارهای سازمانی که سالهاست توسط تولیدکنندگان سنتی سختافزار تسخیر شده، چالشهای خاص خود را دارد. این دقیقاً نقطهای است که اچپی، یکی از قدیمیترین و معتبرترین نامهای دنیای سختافزار، وارد ماجرا میشود تا این خلاء را پر کند.
جزئیات قرارداد تاریخی مایکروسافت و HP
این قرارداد که به عنوان یک ابتکار استراتژیک در صنعت تکنولوژی شناخته شد، فراتر از یک توافقنامه فروش ساده بود. بر اساس مفاد این توافق، اچپی متعهد شد تا علاوه بر محصولات خود، تبلتهای سری Surface مایکروسافت و لوازم جانبی آنها را در کانالهای خردهفروشی و شبکه توزیع گسترده خود عرضه کند. این اقدام شامل وبسایت رسمی اچپی و فروشگاههای فیزیایی این شرکت در سراسر آمریکای شمالی میشد.
نکته کلیدی در این همکاری، رویکرد دو مرحلهای برای گسترش بازار بود. قرارداد از ماه اکتبر سال 2015 میلادی در ایالات متحده آمریکا و کانادا اجرایی شد و برنامهریزی شده بود که از اوایل سال 2016 میلادی، این همکاری به بازارهای بینالمللی و سایر مناطق جغرافیایی گسترش یابد. این استراتژی به هر دو شرکت اجازه داد تا ابتدا بازارهای آزمایشی را بسنجند و سپس با اطمینان بیشتری اقدام به توسعه جهانی کنند.
چرا مایکروسافت به همکاری با رقیب روی آورد؟
این سوال برای بسیاری از تحلیلگران پیش آمد که چرا مایکروسافت، با تمام تواناییهای مالی و بازاریابی خود، نیاز به کمک رقیبی مثل اچپی پیدا کرد؟ پاسخ در پیچیدگی بازارهای سازمانی نهفته است. فروش به مشتریان خانگی (B2C) با فروش به کسبوکارها (B2B) تفاوتهای بنیادین دارد.
- اعتماد سازمانی: مدیران فناوری اطلاعات (CIOs) در شرکتهای بزرگ، سالهاست با اچپی کار میکنند و به زیرساختهای پشتیبانی و امنیت این شرکت اعتماد کامل دارند.
- شبکه توزیع: اچپی دارای یکی از گستردهترین شبکههای توزیع و کانالهای فروش شرکایی در جهان است که دسترسی به مشتریان سازمانی را آسان میکند.
- خدمات پس از فروش: ارائه سرویسهای پس از فروش در محل برای شرکتهای بزرگ، امری حیاتی است که اچپی در آن تخصص دارد.
مایکروسافت با این حرکت، عملاً پذیرفت که برای نفوذ سریعتر در بازارهای سازمانی، به جای ساختن زیرساخت از صفر، بهتر است از زیرساخت موجود رقیب خود استفاده کند. این رویکرد هوشمندانه، مسیر رشد Surface Pro را هموارتر کرد.
مزایای دو طرفه این همکاری استراتژیک
در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که اچپی با فروش محصول رقیب، در حال نابودی بازار محصولات خود است. اما تحلیل دقیقتر نشان میدهد که این توافق برای هر دو طرف سود سرشار داشته است. این یک بازی با مجموع مثبت (Win-Win) در دنیای تجارت بود.
مزایا برای مایکروسافت
مایکروسافت توانست با سرعتی باورنکردنی، اعتبار محصول Surface را در میان مشتریان سازمانی تثبیت کند. حضور دستگاههای Surface در کاتالوگ فروش اچپی، به نوعی تایید کیفیت این محصولات بود. همچنین، دسترسی به پایگاه مشتریان وفادار اچپی، بازار هدف مایکروسافت را چندین برابر گسترش داد و ویندوز ۱۰ را به عنوان پلتفرم اصلی کسبوکار معرفی کرد.
مزایا برای اچپی
اچپی نیز از این معامله سهمی قابل توجه برد. این شرکت بدون نیاز به صرف هزینههای گزاف برای تحقیق و توسعه (R&D)، طراحی صنعتی و بازاریابی برای یک محصول جدید، توانست سودی از فروش سختافزار و بهویژه خدمات پشتیبانی آن به دست آورد. علاوه بر این، اچپی نشان داد که مشتریمداری را بر رقابتهای سختافزاری ترجیح میدهد و به دنبال ارائه بهترین راهحلها به مشتریان است، حتی اگر آن راهحل محصول رقیب باشد.
تعهدات پشتیبانی و خدمات پس از فروش
یکی از جذابترین جنبههای این قرارداد برای خریداران سازمانی، تعهد اچپی به ارائه خدمات پشتیبانی یکپارچه بود. طبق توافق، اچپی متعهد شد که پس از فروش تبلتهای Surface، پشتیبانی کامل و یکسانی را همانند محصولات خود (مانند سری ElitePad یا Venue Pro) ارائه دهد. این بدان معناست که مدیران IT میتوانستند تنها با یک نقطه تماس (Single Point of Contact) برای پشتیبانی تمام تجهیزات سازمانی خود، اعم از محصولات اچپی و مایکروسافت، اقدام کنند.
این یکپارچگی در خدمات، چالشهای مدیریتی شرکتها را به شدت کاهش داد. پیش از این، سازمانها باید با تیمهای پشتیبانی مختلفی برای دستگاههای متنوع خود ارتباط میگرفتند، اما با این همکاری، اچپی نقش یک "راهحل جامع" را ایفا میکرد. این موضوع ارزش افزوده زیادی برای مشتریان ایجاد کرد.
مقایسه با استراتژی اپل در بازار سازمانی
این حرکت مایکروسافت و اچپی، تداعیکننده استراتژیهای مشابهی بود که سایر غولهای تکنولوژی برای ورود به بازارهای B2B در پیش گرفته بودند. اپل، که برای سالها بازاری تجاری متمرکز بر مصرفکننده داشت، برای گسترش استفاده از آیپد (iPad) در محیطهای کاری، به همکاری با شرکتهای بزرگی مانند آیبیام (IBM) و سیسکو (Cisco) روی آورد.
در آن مدل، آیبیام مسئول توسعه نرمافزارهای تخصصی سازمانی برای iOS شد و سیسکو روی بهبود شبکههای سازمانی برای محصولات اپل تمرکز کرد. مدل مایکروسافت و اچپی اما کمی متفاوت بود؛ در اینجا تمرکز بر فروش سختافزار و خدمات پشتیبانی فیزیکی قرار داشت. هر دو مدل نشاندهنده یک حقیقت بود: شرکتهای نرمافزاری و تولیدکنندگان گجتهای مصرفی، برای موفقیت در بازارهای سازمانی، به همکاری متخصصان این حوزه نیاز دارند.
تاثیر بر آینده تبلتهای هیبریدی
این همکاری نقطه عطفی در تاریخچه تبلتهای هیبریدی یا 2-in-1 محسوب میشود. قبل از این، بسیاری از شرکتها تبلتها را صرفاً ابزاری برای مصرف محتوا میدانستند و برای تولید محتوا، لپتاپهای سنتی را ترجیح میدادند. اما با معرفی Surface Pro و پشتیبانی اچپی، مفهوم "تبلتهایی که میتوانند لپتاپ شما جایگزین شوند" جدیتر گرفت.
- افزایش بهرهوری: کاربران سازمانی میتوانستند از یک دستگاه هم برای جلسات متحرک استفاده کنند و هم با اضافه کردن کیبورد، کارهای دشوار تایپ و ویرایش را انجام دهند.
- کاهش هزینههای سختافزاری: شرکتها دیگر نیازی به خرید جداگانه لپتاپ و تبلت برای کارمندان نداشتند.
- یکپارچگی با ویندوز ۱۰: تجربه یکسان سیستمعامل دسکتاپ و موبایل، آموزش کارمندان را سادهتر کرد.
این همکاری به تثبیت جایگاه دستهای جدید از دستگاهها کمک شایانی کرد که امروزه به استانداردی در دنیای کسبوکار تبدیل شده است.
چشمانداز بازار و نتیجهگیری
همکاری میان مایکروسافت و اچپی، درسی ارزشمند در دنیای تجارت مدرن است. این رویداد نشان داد که مرزهای سنتی رقابت در حال محو شدن هستند. در اقتصاد اکوسیستمی، شرکتها برای بقا و رشد، باید گاهی از منافع انحصاری خود بگذرند و به سمت همکاریهای همافزا حرکت کنند.
برای مایکروسافت، این یک پیروزی استراتژیک در مسیر تبدیل Surface به یک برند معتبر سازمانی بود. برای اچپی، این فرصتی بود تا خود را به عنوان یک ارائهدهنده کلیدی راهحلهای فناوری، مستقل از برند سختافزار، معرفی کند. در نهایت، مشتریان سازمانی نیز از دسترسی به محصولات باکیفیت، پشتیبانی یکپارچه و راهحلهای منعطف بهرهمند شدند.
این مدل همکاری الگویی شد که در سالهای بعد، سایر شرکتها نیز از آن برای نفوذ در بازارهای جدید الگوبرداری کردند. تاریخ صنعت تکنولوژی نشان میدهد که گاهی بزرگترین رقبا، میتوانند بهترین شرکا باشند.
نظرات
0دیدگاه خود را ثبت کنید
برای ارسال نظر و مشارکت در گفتگو، لطفا وارد حساب کاربری خود شوید.